Brunswick首席财务官在变化的游艇市场中设定航向
Ryan Gwillim 职业生涯的前七年从事法律工作，他表示自己热爱这份工作，之后在 Brunswick Corporation 的一系列职位最终让他坐上了首席财务官的位置。
Gwillim 于 2011 年加入 Brunswick 的法律部门，先后从事企业证券和并购相关工作，并于 2017 年转入投资者关系部门。两年后他成为财务主管，2020 年出任首席财务官。2024 年，Brunswick 又在其头衔中增加了首席战略官一职。
如今，他负责这家市值 50 亿美元的船舶企业的财务工作，其产品组合包括 Sea Ray、Boston Whaler、Bayliner、Lund 和 Harris 等知名船艇品牌，以及 Mercury Marine 发动机和 Freedom Boat Club（Brunswick 的游艇订阅服务）. 。公司的业务版图还延伸至 Lowrance 和 Simrad 等先进船舶技术品牌。
Brunswick 的历史 同样引人注目；该公司成立于 1845 年，最初是一家马车制造商，成功地从传统的台球和保龄球巨头转型为全球最大的休闲船艇和船用发动机制造商。
上周，在 Brooklyn Marina 举行的 Brunswick 媒体日活动中，Gwillim 在一艘 2027 款 Sea Ray SLX 360 的船舱内接受了 CFO.com 的采访，谈到了他的职责、船舶业务的经济效益，以及 Brunswick 如何评估那些难以简单计算回报的技术投资。他还解释了为什么培养对船舶的兴趣已成为他履行首席财务官职责的关键部分。
Ryan Gwillim
首席财务官兼首席战略官，Brunswick
首个首席财务官职位： 2020
notable previous employers:
- CPA Global
- Baker & McKenzie
本次采访经过编辑，以保证简洁明了。
ADAM ZAKI：Brunswick几乎参与了整个游艇生态系统。将这些行业中的不同部分整合到一家公司旗下，有哪些优势？
RYAN GWILLIM： 我常说，我们作为一个整体Brunswick会做得更好。很明显，我们拥有真正贯穿整个生态系统的独特协同效应。
我们眼前就是一个最好的例子。这是一艘Sea Ray游艇，来自我们的游艇部门，它配备了AutoCaptain自动驾驶解决方案，将Navico、Mercury和游艇部门整合在一起。它由Mercury舷外发动机驱动，并配有大量Mercury的发动机零部件和配件。这就是为什么我们能为消费者提供一站式服务的完美例证。
而且这不仅仅是我们的产品。我们能够走到另一家游艇制造商面前说：“你们擅长的是建造船体和结构。让我们来负责其他一切，让我们来做电子设备、系统和推进系统。”这是一个非常有力的信息。
Brunswick拥有自行完成这一切的资源。许多小型游艇OEM厂商没有庞大的软件工程师团队和机械工程师团队，因此我们实际上可以为他们提供从船头到船尾的整套系统，因为我们知道我们的产品能够完美配合。
但这并不意味着我们不向外看。有时我们会向外看，然后说：“我们真的很需要那种技能，”或者“我们真的很想要那款产品。”我们可以直接购买，可以收购那家公司，也可以自己研发。我们就是这样获得Navico Group的。
Mercury在这方面相当擅长。有些技术部件可能很难获得，或者因为供应商专注于其他业务，我们的供应量减少了。很多时候我们与汽车公司或其他车辆制造商共享供应，如果他们的产量是我们的100倍，有时我们的零部件就会受到较少的关注。
这实际上就是让整个企业专注于生态系统的各个部分，然后将它们整合起来为客户谋利。所有这一切都是为了给客户提供最好的产品。没有哪一步只是为了证明我们能做到而做的。
船是消费者可进行的最大的非必需消费之一。除了利率和消费者信心之外，您还关注哪些指标来了解需求的走向？
显然，市场情绪很重要，因为它似乎会影响许多其他指标。利率是我们关注的另一个因素，当然，在我们产品线中偏向经济实惠的一端，消费者对利率的敏感度会更高一些。
我们确实关注燃油，但信不信由你，燃油价格——除非真的飙升——并不会阻止人们上船。普通船主一年消耗的汽油量大约只相当于同级别汽车用量的25%。在码头加油通常贵个几美元，但我们没看到有人因为油价从5、6美元涨到6、7美元就减少开船。
我们显然会跟踪参与度数据，也就是船只注册量。现在几乎每个州都要求注册你的产品。所以我们知道仅在美国就有大约1000万艘船在册，我们要确保在我们经营的区域这个数字要么继续上升，要么至少保持稳定，而事实也确实如此。
然后是新建船只销售。这一点我们必须提醒大家，因为很多投资者都在关注新建船只零售数据。但你注意到我把它排在第五或第六位。没错，这个指标确实能反映新船销售的健康状况，但它很大程度上偏向价值型产品，因为价值型产品的数量远多于核心型和高端型。
在我们的业务中，90%的船只收入 来自核心型和高端型产品，而从单位数量来看，这比价值型产品少得多。今年美国市场在单位销量上预计持平或略有下降。但核心型和高端型市场则持平或略有上升。这才是真正推动我们所有销售和收入的因素。
当投资者说：“船艇业务下降了4%。出了什么问题？”确实如此，但请关注我们所做的其他一切。美元价值持续上升。所以你不能过于纠结于零售船艇这一项指标。
像 哈雷戴维森这样的公司正在应对 客户群体老龄化以及大量二手摩托车供应导致新摩托车销量下滑的问题。你如何防止Brunswick旗下品牌陷入 类似的境地?
有趣的是，我们的二手存量实际上在缩减。美国新船销量最后一次超过30万艘的巅峰年份是2004年，就在大金融危机爆发之前。危机来袭后，销量便从此下滑。
“过去很多时候，团队设计一艘船时，设计规格会标明毛利率为25%。但第一艘下线时毛利率变成了23%，等到正式投产时只有18%，内部收益率也不再是当初设想的样子。”
- 瑞安·格威利姆
首席财务官兼首席战略官，Brunswick
新船存量是二手存量的源头。过去每年有30万艘船会先被轻度使用，然后逐渐变成更旧的二手船。而如今，那个30万艘的年份已经是21年前的事了。那些船仍然状况良好地存在，但你可以想象，二手市场中的船艇存量已经小得多了。
从2007年至今，年均销量在17万到18万艘之间。因此，进入二手市场的产品数量实际上几乎减少了一半，甚至更多，可能只有原来的60%。
我们实际上从经销商那里听到的是，如果人们想要一件轻度使用的产品，市面上并没有太多选择。再加上船坞里那1000万艘船的数量保持稳定，我们确实相信这将推动新船销售，因为人们会开始发现轻度使用的船并不多。所以让我们去看看新的选择是什么。
这对Freedom Boat Club也有帮助。如果你想进入划船领域但又不想自己买船，Freedom是一个完美的入门方式。一次性首付约5000美元，然后每月支付300到500美元即可加入俱乐部，使用所有产品，并且可以在互惠俱乐部使用他们的产品。
如果5000美元首付和每月300到500美元听起来很熟悉，那应该的，因为这听起来像买船的贷款还款条件。碰巧的是，经济账就是这么算的。消费者加入Freedom、使用俱乐部、缴纳会费、使用产品、产生零部件和配件需求以及发动机和其他一切需求，这种经济模式对我们和他们来说实际上比一次性销售更有利。
我们在2019年收购了Freedom，这是我们做过的最好的收购之一。
您看到哪些近期技术投资在各个品牌中取得了回报？
让我们把技术分成两个不同的类别。如果你想谈论划船技术，你可以运行一个[内部收益率] 这取决于销售能带来多少收入、相关的盈利以及自由现金流。你可以据此决定是否应该投资。这相当直接明了。
看看外面的发动机。看看我们坐的这艘船。所有这些都经过了产品开发计划和高性能产品开发体系的流程，有后备方案、内部收益率（IRR）和批准程序才能继续投入资金。要么高于我们的最低回报率，要么低于。如果低于我们的最低回报率，就会在流程中被淘汰或否决。
“让人们留在水上是我们的制胜法宝。它驱动了我们所有的经常性收入和盈利，使我们有足够的现金流来再投资于技术。”
- 瑞安·格威利姆
首席财务官兼首席战略官，Brunswick
我们现在在产品设计上做得比以前好得多，不仅要满足消费者的需求，还要能赚钱。过去很多时候，团队设计一艘船时，设计规格会标明毛利率为25%。但第一艘下线时毛利率变成了23%，等到正式投产时只有18%，内部收益率也不再是当初设想的那样。
而人工智能投资和ERP系统投资则不那么容易量化。这更具挑战性，因为其中一部分投资是为了让船只更容易操作、让发动机更兼容、与船长更紧密连接，这些很难用内部收益率来衡量。你必须做一些实际的工作。这是消费者想要的东西吗？这能让驾船变得更轻松吗？
我们正在深入了解人工智能以及相关的所有投资，但我认为我们已经拿出了最好的状态。AutoCaptain 就是船上技术的一个绝佳例子，它确实领先于我们所拥有的其他任何技术。我们即将推出 AI 智能体，将部署到船上，帮助船长成为更优秀的驾船者。
我能用内部收益率来衡量这一点吗？可能不行。但我可以肯定地说，如果我们拥有让消费者更容易驾船的系统，那就会带动其他一切。让人们留在水上是我们的制胜法宝。它驱动着我们所有的经常性收入和盈利，使我们有能力产生现金流来再投资于技术。
这确实是一个飞轮效应，让我们的盈利流随着时间的推移不断提升——从20年前仅仅专注于做一家船艇公司，发展到今天专注于技术、产品和创新。
要成为一名出色的首席财务官，你需要对业务和产品了解多少？您自己会驾船吗？
首先，要成功完成我的工作，我必须承认我们是一家产品、技术和创新公司，仅此而已。如果我不了解我们所有产品的答案，我就无法胜任我的工作。
这要归功于[首席执行官 David Foulkes]，每次有产品评审时，他都会鼓励我们参与其中。我会出差参加所有的产品开发会议，无论是季度会议还是期间的小型会议，因为你必须对我们的产品如何运作有第一手的了解，更重要的是，要了解我们的产品与竞争对手的区别在哪里。这开始成为投资者的真正价值驱动力。
我经常面对投资者。了解我们的发动机与雅马哈发动机的区别，或者AutoCaptain的优势所在，这一点至关重要。没有这些知识，我认为任何人都无法成为成功的CFO。
我热爱划船。我希望有更多时间去做这件事。我们住在中西部，所以我的划船季节从5月1日开始，通常到劳动节后不久结束，只是因为旅行安排比较繁忙。此外，我很幸运，每次去我们的制造工厂时都能测试我们的产品，因此我接触产品的机会确实更多。
但家里有年幼的孩子，加上他们的各种活动和我的工作，很难每个周末都出去。不过当我们到水上游玩时，家人都非常享受。